Dette publique au sommet, chômage qui repart de plus bel et classement Pisa qui s’effondre… Au milieu de ce marasme, il y a le commerce, qui n’intéresse les pouvoirs publics qu’au moment des élections, saupoudrant quelques milliards d’aides, genre Action Cœur de Ville ou plan Périphérie, mais perdant de vue qu’un commerce est, comme le théorisait Blaise Pascal, d’abord un bienfait public se nourrissant du bénéfice privé. Au risque de laisser disparaître cette profession comme tant d’autres avant elle, il est urgent de lui laisser retrouver les 5 points de marge, manquants mais indispensables, dont il a besoin pour vivre normalement de son activité, expose Alexis Roux-de-Bézieux, ex-Arthur Andersen, fondateur de l’enseigne Causses et président des Épiciers de France.
Qui voudra demain être commerçant ? Les pouvoirs publics insistent sur 70 000 entreprises à transmettre, et incitent les organisations patronales à réfléchir ou développer des mécanismes facilitant les transmissions et les reprises. Les différents gouvernements ont investi sur l’apprentissage, les partenaires sociaux organisent des opérations de communication pour vanter un commerce qui offrirait la sécurité de l’emploi. Très bien ! Tous ces efforts sont bienvenus ! Mais on oublie le principal. Et le principal dans le commerce, c’est le gain : parce qu’il n’y a pas d’attractivité, ni de transmission, sans perspectives de rémunération évolutives et satisfaisantes. Dans les années 80, les indépendants appartenaient à la classe moyenne supérieure, aujourd’hui, beaucoup se rapprochent du statut de travailleurs pauvres. Certes, ils ont l’indépendance et le sens du métier, mais ça ne suffit pas : qui peut accepter de se rémunérer au smic pour 60 à 70 heures hebdomadaires !
La Fédération des Épiciers de France a conduit une analyse empirique de rentabilité à partir de quelques commerces indépendants. Nous les avons sondés en leur demandant de combien de points de marge additionnelle ces derniers auraient besoin pour pouvoir générer les 3 % de rentabilité nette permettant de maintenir l’outil de production en bon état, d’investir ou de mieux rémunérer le personnel… tout en se rémunérant eux-mêmes correctement.
Deux exemples illustrent ce propos. Un indépendant situé à Paris (3 millions de chiffre d’affaires et une vingtaine de salariés à temps plein), et un indépendant basé en zone rurale, réalisant 600 000 € de ventes pour 3 salariés temps plein. Le premier travaille 55 heures par semaine, et estime une rémunération correcte à 5 000 € nets (soit 4 000 bruts environ pour un équivalent 35 h). Le second, 70 heures par semaine, estime une rémunération correcte à 3 500 € nets (2 200 bruts, ramenés à 35 heures) : c’est-à-dire en deçà des salaires pratiqués en entreprises ou dans la fonction publique, à responsabilités comparables.
Pour générer les 3 % de résultat net nécessaires à la bonne marche de leur activité, et se rémunérer aux montants évoqués, les deux concluent qu’il leur manque entre 4 et 6 % de marge. Il pourrait être tentant, pour les commerçants indépendants, d’aller chercher ledit gain de marge chez le client. Le commerçant qui jouerait à ce jeu risque de perdre une partie de sa clientèle et se voir entrainer dans une spirale infernale le contraignant à augmenter ses prix pour couvrir ses frais fixes et donc de voir sa clientèle se réduire toujours plus.
Si ces points de marge ne se trouvent pas à la vente, se trouveraient-ils à l’achat ? Là encore, les marges de négociations sont faibles, les fournisseurs étant eux-mêmes dans des situations tendues. Lorsque l’on achète français en alimentaire, le fournisseur affiche un prix qui permet au commerçant de placer un coefficient multiplicateur final de 1,8 à 1,9, là où, pour un commerce indépendant de taille réduite (n’absorbant pas ses frais fixes sur la superficie d’un supermarché) « le double ne perd pas, le triple commence à gagner », comme le dit avec beaucoup de bon sens le commerçant Bernard Teppa, qui sillonne les marchés de la Drôme.
Ces points de marges manquants ne se trouvent ni à la vente, ni à l’achat : ils se trouvent au sein du compte de résultat, majoritairement en dessous de la marge brute (chiffre d’affaires – achats de marchandises) et disséminés tout au long de la chaîne de valeur. On les retrouve dans les taxes sur les produits (boissons sucrées par exemple), sur les emballages (Rep emballage), sur l’outil de travail (vérifications annuelles), sur l’immobilier (impôt foncier et mécanisme de révision de l’ILC), sur l’énergie et enfin sur le coût du travail. Si on réalisait une étude qui repose sur une approche méthodologique similaire sur l’ensemble des métiers du commerce indépendant, il serait surprenant que la conclusion ne soit pas la même : 4 à 6 points de marge manquent à l’appel.
Ces derniers compensent au quotidien par leur productivité personnelle ces pertes de profitabilité sur lesquels ils n’ont pas de prise ou de marges de négociation : lorsque l’on allonge la durée du congé paternité (qui part d’une intention louable), ce sont eux qui compensent les absences. Et l’on s’étonne après de voir les résultats d’études sur la santé mentale des chefs d’entreprise illustrant que 51 % d’entre eux, ont été, ou sont touchés par des difficultés psychologiques (étude de la fondation MMA et de l’IFOP de 2026).
Qu’on ne se méprenne pas, il ne s’agit pas ici de dire qu’il faut sauver toutes les échoppes de France et de Navarre. Certaines ne sont pas viables, faute de volume d’affaire suffisant. En revanche, lorsque celui-ci est significatif et que la productivité est satisfaisante, il est inquiétant que la rentabilité finale ne soit pas au rendez-vous et que la variable d’ajustement soit la rémunération du gérant. Si l’on y prête pas attention, il y a fort à parier que dans une dizaine d’année, la physionomie de nos centre-ville et centre bourg soit très différente et que le tissu des indépendants, déjà abîmé, soit sérieusement rabougri. S’il en va de la vitalité de nos territoires, il en va aussi des perspectives à offrir à notre jeunesse : beaucoup sont prêts à travailler dur pour peu que la rémunération soit en lien avec leur investissement personnel.
La refonte de notre économie de proximité ne peut passer que par un big-bang sur les charges qui asphyxient les entreprises, dont les commerçants, indépendants ou pas. Il est temps que l’Etat se soucie de créer les conditions de la réussite des forces vives du pays. Si on offre à chacun la possibilité de se constituer un patrimoine, et de s’enrichir, les sujets d’attractivité et de transmission seront résolus d’eux-mêmes. A l’inverse, si le seul modèle promu est celui de la coopération et de l’économie sociale et solidaire, peu seront les jeunes attirés par le métier de commerçant de façon durable.
